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  • 제목 [영이노베이터] 벤디츠 염상준 공동대표 인터뷰
  • 이름 STEPI ERT
  • 작성일 2016.12.28 16:44
  • 조회수 1,811


Q. 벤디츠의 이사모아 사업모델을 어떻게 정립하게 되셨나요?

A. 저희 서비스를 이용하시는 주로 영세 이사업체 사장님들에게서 일정의 금액을 이사모아 서비스를 제공합니다. 원래 이 분들이 사업하기 위해서 홍보를 어떻게 진행하셨는지를 보면, 이분들에게 저희의 이사모아 서비스가 얼마나 매력적인지를 이해할 수 있습니다. 이분들 중에서는 비싼 돈을 들여서 홈페이지를 제작하고 또 매월 서버 호스팅 비도 100만 원 이상씩 지출하시는 분들도 있고, 대형 포털에 회사 전화번호가 나오게 광고를 올리기도 하지만 실제로 하루에 이사 문의로 전화가 오는 건수는 이렇게 들인 비용에 비해서 효과가 미미하다고 합니다. 이사업계에서 이런 구조가 한 10년 이상 지속되어서 이분들도 기존 방식에 불만이 많으셨습니다. 저는 이런 문제들이 인터넷보다는 모바일로 해결하기가 훨씬 수월하다고 생각을 했습니다. 모바일로 이사 업체들의 홍보를 진행하게 되면 기존의 방식보다 훨씬 저렴하고 효과적으로 할 수 있게 됩니다. 물론 이사업체 사장님들이 상당수 2G폰을 쓰고 계시는 등 모바일 플랫폼의 강점에 대해 익숙하지 않은 측면이 있어서, 이런 분들은 제가 일일이 찾아가며 설득하는 등의 영업활동을 했습니다.



Q. 이사업체 사장님들에게 벤디츠의 이사모아가 어떤 도움이 되고 있나요?

A. 저희가 이사 시장을 020시장으로 규정했을 때, 가장 중요한 것은 저희 서비스를 사용해 보신 고객 만족 경험이 확산되어야 하는 것이거든요. 저희 서비스가 좋다는 추천이 발생하지 않으면 안 되는 것입니다. 저희는 이 만족의 지점이 무엇인가를 고민했을 때, 부산에서 서울로 이사를 간다고 했을 때, 여타 업체들보다 반값에 이사를 갈 수 있으면서도 좋은 서비스를 받을 수 있는 방법이 무엇인지를 찾아냈습니다. 그것은 어제 서울에서 부산으로 내려온 이사업체와 오늘 부산에서 서울로 이사를 가는 수요자를 연결해 주면 되는 것입니다. 이사업체 분은 다시 서울로 올라갈 때 빈차로 그냥 인부들을 태워서 올라가는 것보다 저희 시스템을 통해서 이사 수요자 분과 연결이 된다면, 정말 저렴한 금액으로 이사 서비스를 제공할 용의가 충분히 있으시거든요.
고객의 만족을 위한 핵심은 매칭입니다. 이렇게 이사업체와 고객을 정확하게 매칭시켜주기만 한다면, 가격 협상도 하기 좋고, 양질의 서비스를 받을 수 있습니다. 그래서 저희가 이 매칭을 시켜줄 수 있는 업체를 많이 확보하는 것이 중요하다고 생각하여 업체들의 스케줄을 미리 파악해서 좋은 매칭을 성사시켜주는 일에 집중하고 있습니다. 이를 통해 사장님들은 기존보다 훨씬 저렴한 가격으로 고객을 만날 수 있으니까 저희에게 주시는 수수료를 합리적이라고 생각합니다.
저희가 케이브릿지인베스트먼트 이동철 대표님으로부터 투자를 받기도 하였습니다. 벤디츠의 사업을 저희만큼 걱정해 주시며 조언을 아낌없이 주시는데요, 사업적으로 저희 서비스를 통한 매칭 건수를 20만 건, 제휴 업체 1천개를 목표로 설정하여 달성 하는 것에 집중 할 수 있도록 격려해주시고 있습니다.



Q. 벤디츠의 트럭 사진이 실린 기사를 보았는데, 자체적으로 그런 시스템을 만들어가고 있으시나요?

A. 아니요. 그렇게 자체적으로 만들어서 하면 법에 저촉되는 부분이 있습니다. 저희는 저희 브랜드를 연결해 드리고 광고비를 받는 형태로 진행하고 있습니다. 트럭 도색되어 있는 사진을 보신 것은 원래 이분들이 자체 회사명과 로고가 있는 트럭으로 서비스를 운영하셨는데요, 그분들의 건의가 직방에서 부동산마다 주원, 송승헌을 광고모델로 영세한 부동산 중개 업체의 신뢰를 증진시킨 것처럼, 이사모아 로고를 활용해서 비슷한 방식의 홍보 활동을 해달라는 제안을 하셨습니다.
그래서 추진해보니 실제로 도색한 트럭이 사람들 눈에 들어오게 되니까 광고효과가 상당하다는 것을 알게 되었습니다. 지나가는 버스에 붙어있는 광고들이 30만 원에서 200만 원 합니다. 그런데 저희 5톤 차량이 정말 크거든요. 그 큰 차의 앞면, 뒷면, 윗면까지 저희 브랜드를 다 붙입니다. 그렇게 도색한 트럭이 교보문고에서 강남사거리를 지나가면 수백 명의 운전자의 뇌리에 빨간색 뭔가가 지나간 게 인상 깊게 박히게 됩니다. 그 다음에 길가를 걸어 다니는 사람들이 보게 되고, 버스 안에서 보게 되고, 이 사람들이 다 빨간색으로 치장된 무엇인가가 지나갔다는 것을 보게 됩니다. 이 트럭들은 365일 어딘가의 도로 위 아니면 주택가 어딘가에 있습니다. 이렇게 되니까 한 달에 600만 원 상당의 광고효과가 있다는 계산이 나오게 되었습니다. 그때부터 저희가 제휴하고 있는 이사업체의 사장님들에게 먼저 권하면서 마음에 드실 경우 반반씩 부담하여 차량을 도색하여 운영하고 있습니다. 이런 차량이 100대 정도 전국에서 돌아다닌다면 매달 6억 원 상당의 브랜딩 효과가 생기겠다 싶었습니다. 지금은 서울·경기에서 6대, 부산에 1대, 어제는 용달차를 새로 1대 운행 중입니다(인터뷰 당일 기준). 저희는 큰 돈 들이지 않고도 브랜딩하는 효과가 있어서 좋고, 사장님들은 본인 차를 운행하시면서 자부심을 느끼면서 저희와 제휴를 하는 것에 만족하며 다니시게 되어 좋은 전략이라고 생각합니다.



Q. 선현국 대표, 황성재 이사와 알게 된 계기는 어떻게 되시나요?

A. 제가 이사모아 모바일 어플리케이션(앱)을 처음 만들어 서비스를 개시했을 때, 사람들이 너무 안 쓰더군요. 저는 서비스를 출시하면서 사람들이 굉장히 많이 사용할 거라고 생각했는데, 이사업체도 사용을 안 하고 사용자들도 쓰지 않았어요. 그러다가 우연하게 선현국 대표님을 만나게 되었는데, 선현국 대표님은 웨딩바이미 서비스를 하고 계셨지요. 저는 선현국 대표님을 만나면서 결혼을 하면 보통 남자나 여자나 이사가 따라오는 것 아니냐 말하며 같이 일해보자고 권유를 했어요. 처음에는 티격태격하기도 했지만 계속 이야기를 나누는 과정에서 저희가 사실은 생각보다 같은 방향을 바라보고 있다는 점을 알게 되었습니다. 저희 두 사람은 결혼이나 이사나 둘 다 정보 불균형이 심하다고 생각하고 있었고, 업체와 사용자 양쪽이 느끼는 불편한 부분들을 해결해 보자는 차원에서 서울에서 같이 자주 만나게 되었습니다. 그러다가 황성재 이사님이 선현국 대표를 도와주고 있다 보니 황 이사님도 자연스레 제가 설득을 하게 되었습니다. 저희 셋이서 한번 팀이 되어보자고요. 그렇게 해서 벤디츠가 설립이 되었습니다.



Q. 선현국 대표님과는 사업에 대한 역할 분담을 어떻게 하고 계신가요?

A. 선현국 대표님은 현재 서울에 일주일 있으면 그 다음 주는 부산에 일주일 있는 형태로 있습니다. 저보다 비즈니스를 훨씬 잘 하시니까 서울에서의 비즈니스 미팅을 진행하고, 저는 주로 저희 팀 관리와 영업 파트를 맡고 있습니다. 크게 말하면 선현국 대표님은 다운로드 건수가 큰 앱을 많이 만들어보았으니, 서비스가 어떻게 만들어져야 하고, 만들어진 서비스를 사람들에게 어떻게 다가가야 하는지 등 서비스 운영에 저보다 훨씬 많은 책임을 가지고 있습니다. 저는 업체를 대상으로 한 영업을 하고, 수수료를 받고, 투자자들을 설득하는 일에 대한 책임을 주로 지고 있고요. 즉, 저는 저희 이사모아 앱 서비스 사용자 고객 말고 이사 업체 고객분 들에 대한 영업을 주로 맡아서 그 분들에게 밭은 피드백을 전달해 주어 CTO와 함께 서비스를 개선하는 쪽을 담당하고, 저희 서비스 위에서 몇몇 대기업들과 함께 협업할 수 있는 부분이 있으면 선현국 대표가 서울에서 진행하는 것입니다.



Q. 선현국 대표님의 합류로 서비스의 사용자 측면에서의 확장성과가 있나요?

A. 이사모아 서비스를 이용하는 사용자 측면을 생각해보면 이사를 할 때 해야 하는 일들이 정말 많이 발생하게 됩니다. 예를 들면 이사를 하고 나면 통신사, 은행, 금융사, 보험 등 대부분의 중요한 우편물들이 대부분 계속 예전 주소지로 가기 때문에 많은 비용을 낭비하게 됩니다. 그런 문제를 저희가 인증 하나를 들어놓고, 한두 번 거치면 바꿔 줄 수 있는 부분이 있습니다. 선현국 대표님이 그런 얘기를 꺼냈을 때, 저는 그걸 돈 받고 하면 되겠다 싶어서 백화점에 가서 우리가 고객 정보를 변경해 주는 대신 얼마를 줄 수 있는지 물어보니, 건당 200원을 줄 수 있다고 하더군요. 또 한 통신사에 갔을 때는 우리가 귀사의 고객이 언젠가 이사를 하게 될 경우에 어느 지역으로 가고, 언제 이사를 가는지의 정보를 알려주어 고객을 유지하는데 도움을 준다면 어떤 혜택들을 줄 수 있는지 물어보니, 유지하면 15만 원, 신규 가입하면 35만 원을 지원 해 줄 수 있다고 했습니다. 이런 과정을 통해 제가 전혀 생각 못하고 있었던 고객의 불편을 해결하여 저희 서비스를 더 좋게 하는 선현국 대표의 아이디어가 있으면, 저는 거기에 비즈니스 모델을 발전시킬 수 있다는 확신을 가졌습니다.



Q. 염상준 대표님의 사업가로서의 특징은 무엇입니까?

A. 저는 남들보다 동작이 빠르다고 생각하는데 이게 저의 장점이자 단점입니다. 제가 맨 처음에 했던 사업이 남들보다 빨리 해당 시장 영역에 뛰어들어서 잘 된 것이었다면, 그 뒤의 사업들에서는 조금만 더 심사숙고 해보고 준비했으면 좋았을 거라고 생각합니다. 또 저는 큰 계획은 빠르게 잘 세우는데, 디테일한 부분이 약하다 보니까 일을 추진하는 과정에서 문제가 많이 생기게 됩니다. 제가 그런 문제들을 하나하나 꼼꼼하게 해결하기보다는, 더 큰 것을 가져와서 해결하려는 스타일입니다. 이런 제 성향이 조직이 탄탄하다면 장점이 될 수도 있겠지만 창업 초기에는 발목을 잡게 될 수 있습니다. 그래서 현재 저희 벤디츠의 팀 구성에서 제가 벤디츠라는 차의 엑셀이라면, 선현국 대표는 브레이크의 역할을 해 주고, 저희 CTO는 중립기어의 역할을 해주고 있습니다. 그래서 빨리 가려고 하다가도 위험이 보이면 해결할 수 있는 방안을 같이 이야기 해보는 방식이 가능한 것이 저희 팀의 장점입니다. 또한 저는 매일매일 기대를 하면서 살아갑니다. 사람들이 신기한 것이 대부분의 사람들은 실망하게 될까봐 기대를 잘 안 하는 것 같습니다. 하지만 저는 기대도 빨리 실망도 빨리 잊습니다. 이렇게 사이클이 빠른 것이 사업을 하면서 견디기 좀 더 좋은 장점으로 작용하는 것이 아닐까 싶습니다.



Q. 그럼 창업을 하는 사람들의 체질이라는 것이 따로 있다고 생각하시나요?

A. 저는 기본적으로 창업과 사업에 있어 적합한 시장이 있다고 생각합니다. 어떤 시장은 위험을 감수하고 빨리 뛰어들어서 빨리 개척하는 게 중요하고, 철저한 준비가 없다면 아예 들어가지 말아야 하는 시장도 있습니다. 그렇기 때문에 자기 성향을 잘 파악하고, 뛰어들려고 하는 시장의 상태나 상황이 자신의 성향과 맞는지 잘 파악하는 게 가장 중요하다고 생각합니다. 즉, 시기에 따라서 시장 상황에 맞는 성향을 가진 사람이 따로 있는 것이라고 생각합니다. 예를 들어 요즘의 스타트업에게 모바일이라는 시장은 세상에 나온 지 몇 년 안 된 새로운 시장입니다. 이런 시장은 오히려 위험을 감수하고 빠르게 뛰어드는 사람이 조금 더 유리할 수 있다고 생각합니다. 예를 들어, 배달의 민족은 다른 경쟁사들 보다 조금 더 빨리 시작한 것이 최대의 경쟁력으로 여겨집니다. 이사모아도 지금 비슷한 서비스가 한 150개 정도가 되는데, 정말 다들 필사적으로 임하고 있습니다. 이렇게 경쟁이 치열하면서도 아직까지는 정리가 되어 있지 않고, 절대강자가 나오지 않은 시장 상황이라면 위험을 감수하고서라도 어떻게든 진행해 가는 성향을 가진 사람이 좋다고 생각합니다. 반면 틈새시장을 노리는 사람이라면 정말 치밀한 성향의 사람이 하는 게 훨씬 낫다고 생각합니다. 그리고 사업을 할 때는 스트레스에 강한 체질을 가진 사람이 적합하다고 생각합니다.



Q. 처음 창업하는 사람들이 어떻게 하면 실패를 줄일 수 있을까요?

A. 제가 처음 요가 프랜차이즈 사업에서 성공한 것은 일을 빨리 시작해서 추진하는 저의 성향과 함께 정말 운이 좋았기 때문인 것 같습니다. 왜냐하면 그 당시에 마침 요가가 트렌드가 갑자기 생겨났기 때문입니다. 하지만 그 성공을 기반으로 요식업 분야의 프랜차이즈를 해보겠다고 강남에 올라왔을 때는 저의 성향이 독이 되었죠. 제가 생각했던 것보다 저는 전략이 거칠고 회계 지식도 부족하고 사람 관리도 잘 못 했습니다. 그렇게 그 사업을 하는 2년간 2억 원의 빚만 생기게 되었습니다. 이런 실패에서는 사실 아무것도 배울 게 없다고 생각합니다. 사람이 실패를 하면 쉬어야 합니다. 힘들면 쉬라는 말을 해주고 싶습니다. 사람이 창업을 하다가 잘 안 되는 것은 당연한 일입니다. 내가 생각한 만큼 진도가 안 나가고, 사람이 떠나가고, 돈이 떨어져가고 하면 매일이 고민의 연속이 됩니다.
이런 상황이 되면 자기가 이 사업을 왜 하려고 하는지 이유를 확실히 생각해 보는 게 제일 중요합니다. 솔직히 저의 첫 사업과 두 번째 사업은 왜 하는지에 대한 명확한 이유는 없었고, 단지 이 사업을 통해서 돈을 벌 수 있을 것 같았습니다. 하지만 그런 것 보다는 내가 이 사업을 하면 어떤 것을 잘 할 수 있고, 어떤 부분이 유망하다고 생각하는지가 분명하고, 사람들에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 말할 수 있고, 또 나에게 어떤 가치가 있는가에 대한 ‘Why’를 가지고 사업을 시작하면 좋을 것 같습니다. 큰 기업을 운영하시는 분들이나 제대로 검증 받은 창업자들은 이 Why가 뚜렷합니다. 창업은 자신이 뚜렷한 Why를 가지고 있지 않다면 거의 못 견딘다고 봐야합니다. 성공하신 분들 중에 저만큼 실패를 겪은 쓰라린 스토리 없는 분들은 없을 겁니다. 조금이라도 자기 분야에서 성공하신 사업가들을 만나보면 정말 눈물 없이 들을 수 없는 스토리들이 엄청 많습니다. 그걸 버텨낸 비결은 뚜렷한 Why가 있었기 때문입니다.



Q. 창업을 하고자 하는 학생들에게 전하고 싶은 메시지가 있으신가요?

A. 취업이 잘 안 되니까 창업을 해야지 하는 생각은 정말 무책임한 것입니다. 또 단순히 돈을 많이 벌기 위해 적합한 창업 분야는 없다고 생각합니다. 창업에 관심이 있는 친구들에게는 자기가 창업을 하고 싶은 분야에서 제일 성공한 기업에 들어가서 경험하는 게 실질적인 도움이 될 것입니다. 그것이 인턴이라는 형식으로도 좋고요. 배우려는 열의가 있는 학생들에게는 스타트업도 도움을 주고 싶어합니다. 또 직장 생활 경험 없이 바로 창업을 하는 경우 겪게 되는 문제들이 항상 있습니다. 회사의 대표는 공정한 사람이 되어야지 누구에게 사랑받으려고 하는 것이 아닙니다. 창업하기를 원하는 친구들이 스타트업에서 일을 해본다는 것은 그 자체로 정말 꽤 좋은 경험이 됩니다. 설사 사업이 잘 안 되고 있는 스타트업에 들어가더라도 자기가 창업할 때는 이렇게 하지 않겠다는 것을 배울 수 있으니까요.

 
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*본 인터뷰는 <2016년 Young Innovators 사례 발굴 및 확산> 보고서에 실릴 예정이며, 인터뷰 내용 중 공개하기 어려운 내용이나 오해의 소지가 발생할 수 있는 최소한의 내용은 제외하였습니다. 본 인터뷰는 2016년 9월 9일 시점 기준입니다. 

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